Mesa de Comercial (26-06-2013)

El día 26 de Junio de 2013 se celebra la 8a Reunión de Mesa Comercial con el siguiente Orden del Día:

  • Procesos de Internalización
  • Ampliación piloto CAP,s
  • Nuevos criterios Planes de Incentivos Comerciales (Mediana)
  • Información Empresas:
  • Transformación Fuerza de Ventas Empresas (Mediana)
  • Información piloto «Curso de Eficiencia comercial»

Procesos de internalización

Se nos explica desde la empresa que estamos en procesos de cambios y se están revisando las actividades externalizadas . Estas actividades se “repasan” por coste y empleabilidad. Está en proyecto el recuperar actividades que ahora hacen las contratas y pasar a realizarlas con recursos propios (Oficina VIP y CAC Cataluña).

Canal Online (Santander):

Actualmente cuenta con 49 empleados, incluidos mandos que van a ser traspasados a otra actividad, aceptando la recomendación de la OIT (Oficina de Impulso a la Trasformación).

La nueva actividad del COL de Santander desde el 1 de Septiembre será Atención Comercial CAC Empresas (Asesor Personal), siendo previamente tratado con el Comité de Empresa de Cantabria.

El cambio de actividad supondrá algunos cambios en las condiciones laborales y económicas de la plantilla. El horario va a ser de mañana en un 60% y resto en jornada partida hasta las 18h, sin guardias. Se aplicará el Plan de Incentivos del CAC de Empresas (5348€).

La actividad de “Comunity manager” se mantendrá como hasta ahora.

Se impartirán 6 semanas de formación

Completan la información los gerentes de los CAC de Centro y Norte explicando que la nueva actividad como asesores personales será complementar la labor de los Asesores Comerciales con seguimiento de las contrataciones y servicio postventa.

Los CAC están compuestos actualmente por personal propio de plantilla y personal de la empresa Atento. Se ha optado por aumentar la plantilla propia ya que, según las encuestas, las notas de calidad en la atención son mejores en personal propio. Se nos habla del Centro de Atención de Grandes Clientes de Guipuzcoa, en el que la valoración del cliente es muy alta, va del 8 al 10. Quieren replicar lo mismo en Santander.

Desde STC-UTS, agradecemos la información facilitada, nos congratula que la empresa valore positivamente el desempeño del personal propio y que la tendencia sea aumentar la actividad con el mismo. Dejamos patente nuestra posición ante cualquier traspaso de actividad, que nunca puede suponer retroceso en las condiciones económicas.

En cualquier caso será el comité de empresa de Santander, quien deba dar su opinión a este cambio de actividad y condiciones.

Respecto al periodo de formación no debería ser cerrado e invariable en el tiempo, pues se puede dar el caso de que las 6 semanas previstas sean insuficientes y se deban complementar con más formación. A esto nos responden, que lo normal serían 4 semanas y que en este caso se ha subido a 6.

Ampliación Piloto CAP.s

Se amplia el piloto para comerciales que quieran, voluntariamente, realizar su trabajo en Tiendas cara al público. Se potencia este piloto especialmente en la tienda Flagship Movistar de Gran Vía.

Desde STC-UTS agradecemos la información y nos parece bien este piloto siempre que se mantenga la voluntariedad del trabajador.

Nuevos criterios Planes de Incentivos Comerciales (Mediana)

La empresa empieza argumentando que había una demanda de los vendedores de simplificación del plan. También se nos dice que el Plan de Incentivos debe ser un instrumento de la empresa para conseguir sus objetivos. Tendrá una estructura común ampliable a todos los planes de los otros segmentos.

Se compone de 2 partes :

Núcleo: con un peso del 70% (Ingresos Facturación 40%, Ventas 20%, Satisfacción Cliente 10% y Modulador Resultados ± 5%)

Dinamizador: con un peso del 30%. Se trata de un Ranking Territorial de vendedores con una batería de indicadores (Negocio 30%, Eficiencia 30%, Calidad 20%, Segmento 10% y Criterios Territoriales 10%).

Se ha realizado un piloto en Territorio Este y se quiere implantar en el resto de Territorios a partir del 1 de Julio.

Desde STC-UTS manifestamos que, sin poder estudiar previamente la información presentada, no podemos hacer una valoración precisa sobre las consecuencias del nuevo plan. En cualquier caso, manifestamos nuestro rechazo frontal a un plan que conlleva un ranking personal entre vendedores que añadirá aún más presión a su labor diaria.

Pedimos se nos envíe mas información .

Transformación Fuerza de Ventas Empresas (Mediana)

Se nos presenta por parte de los directores de ventas de los Territorios Este y Centro unas diapositivas con datos económicos de las ventas y la Empresa. Se nos dice que la caída de ventas y la presión de los mercados hacen necesaria una «transformación».

Se considera el incremento de las visitas comerciales como una palanca demostrada de mejora en los resultados comerciales y preocupa que sólo el 30% de la red de ventas esté por encima del 100% en objetivos y un 50% de los vendedores se sitúen por debajo del 80%.

Se va a poner en marcha un plan con diferentes palancas de mejora:

Apoyo desde el canal telefónico al canal presencial
Liberación del tiempo en general de la fuerza de ventas y más concretamente de las tareas administrativas.
Carrera comercial

Se busca una fuerza de ventas motivada y orientada a objetivos.

Se reducirá el tamaño de las carteras: Mediana Plus 25 clientes, Mediana Alta 60 clientes y Mediana Básica de 80 a 100 clientes.

Desde STC-UTS hacemos llegar a los directores la idea que la red de ventas de mediana está trabajando muy duramente, llegándose a vivir en las oficinas situaciones muy preocupantes de carga mental y estrés en las que, por ejemplo, se han requerido dos actuaciones médicas por parte del Samur en la oficina de Madrid en un intervalo corto.

Denunciamos el enfado generalizado de la red de ventas por el mal funcionamientos de las aplicaciones informáticas y el aumento de tares administrativas o no puramente comerciales.

Sugerimos que el número de visitas se racionalice teniendo en cuenta las carteras y el conocimiento que el vendedor tiene de sus clientes.

Reclamamos un plan de incentivos realista y motivante.

Mostramos nuestra preocupación por las involuciones en la carrera comercial y su desenlace hacia traslados de vendedores a otros segmentos inferiores y cambios de oficina.

Información piloto «Curso de Eficiencia Comercial”

Se nos presenta por parte de la directora de formación. Es un curso encaminado a mejorar la formación de comerciales con bajo nivel de desempeño. Se ha realizado un piloto en el centro de Norte en Madrid.

Los temas a trabajar son:

Motivación del comercial
Mejorar la visión ante los cambios y como gestionar el cambio
Priorizar tareas

Se trata de un curso que combina “talleres» (módulos 1 y 2) con la formación teórica. Se trabaja un caso práctico disponible en un vídeo colgado en a+. Se imparte repartido en 2 semanas. En la primera se expone y se traza un plan de acción y en la segunda semana se vuelve al taller con el plan de acción supervisado previamente en la oficina por el jefe de ventas.

Desde STC-UTS planteamos objeciones y mejoras de dicho curso, ya que contamos con la vivencia directa de haberlo realizado por parte de nuestro delegado sindical en Comercial.

Ponemos de manifiesto que el horario, desde las 15h hasta las 18,30h, choca directamente con los compañeros que tiene jornada reducida y al resto les supone ir sin tiempo suficiente para comer ya que, además, en las oficinas requieren al vendedor a que siga con su horario de atención habitual hasta las 14h.

El curso tiene una connotación peyorativa sentida por la inmensa mayoría de los convocados, que les hace sentir ser un mal profesional de la venta que, además, se completa con amenazas veladas del tipo “afuera hace más frio”.

Este curso incorpora un examen al final de curso que se hace nominativamente y con una puntuación personal que queda registrada.

Mostramos nuestra negativa a este tipo de exámenes personalizados en los cursos, que la empresa dice va a seguir haciendo después de este piloto.

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